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森谷荟微营销|轻松搞定意向客户的4大流程

营销绝学 曾北海 138次浏览 0个评论

   做微商一切的目的都是为了成交,成交就是成果。但是大部分微商缺乏销售技巧,在跟很多微商沟通过程中,我发现很多微商意向客户流失率极高,有时候眼睁睁看着意向客户离开,这是什么原因呢?最主要的原因就是沟通话术、成交流程有问题,如何破局呢?看看如何利用简单 4 步搞定你的意向客户。

一、少说多问,先听他说,引导他说出痛苦。

   对于刚刚接触的陌生客户或者你还不了解情况的客户,刚开始一定要多听客户说,切忌自己一直说个不停。这时候你要作为一个“倾听者”,听客户把自己的痛苦说出来,就如医生问诊一样,听病人把病痛说出来,这样才能更好的找准客户的需求,给对方对症下药。在听他说的过程中,我们要学会引导。医生看病都会问:你哪里不舒服?不舒服多久了?其他地方痛吗?等问题,同样作为一个顶级顾问式销售员,你也要善于引导,具体要结合你的产品去问。比如你是做减肥产品:你之前有吃过 XX 减肥产品吗?你对减肥是怎么看的?你一般是怎么减肥的?你买减肥产品最注重什么?你有没有哪些症状呢?…通过一系列的问题你就会引导出客户的痛苦,痛苦是需求的前身,知道了痛苦,需求自然就清晰了。

二、用自己的话描述,让他认同并放大痛苦。

   当清晰了客户的痛点后就要把解决方案说出来。在这个过程中要注意 3 点:

   1、看你们的认知是否一致。看彼此是否处在同一频道上,他是否认同你的观点。

   2、让客户感觉你很理解他。我们要做一个聆听者,聆听客户的问题,让客户能顺其自然的把你当成朋友倾诉痛点。

   3、让客户觉得问题的严重。你要让客户认知到自己的问题非常大,对自己的影响很大。

   这个阶段主要是要通过结合专业知识讲解客户的痛点,让客户对你的讲解认同并最终让客户觉得要找你拿解药。

三、假设,把他会问到的问题都假设出来。

   客户买任何的产品都会有顾虑,只有 100%找到客户的顾虑,并解除顾虑客户才会买单。就好比很多人找我买书经常会问我书实不实用,内容对他有没有帮助,课件到底实战不…那我就要事先知道这些顾虑,并告诉客户你买完书后发现不实用,可以申请退款,这样就很轻易把客户的顾虑解除了。

   很多时候我们事先把客户的顾虑讲出来效果会更好,因为这样客户会觉得你很专业,信服度会更高。比如说客户心底可能担心产品质量问题,你可以告诉客户:你不用担心产品质量问题,我们产品是由 XX 保险投保的,并且我们产品有 XX 专利技术,而且我们产品客户口碑都很好,我们已经帮助过很多客户有效解决问题。这样客户的顾虑就消除了。

在销售前我们需要做好准备工作,把你常遇到客户的顾虑都列出来,然后一一的写出答案,这能助你成交一臂之力。

四、从专业角度给出建议,让他先体验产品。

  去医院看病你会发现医生在开药方之前都会跟你说一系列专业理论,这些理论你听不懂,但是你会信任。所以到了第四步我们需要从自己对这个行业的专业角度跟客户表明:你的原因是怎么产生的?为什么会出现这种情况?如何避免出现这种情况?如何把这些问题有效解决?从这几个问题的角度即可让客户清晰的了解自己的问题,并且知道你的专业度。

  搞定意向客户其实很简单,需要你多换位思考,多从专业角度出发给予意见,多听少说,引导问题,即能成交!


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