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森谷荟微营销|如何快速成交意向客户

营销礼卡 曾北海 146次浏览 0个评论

各位家人们,大家晚上好,今天分享的主题是如何快速成交意向客户。

在开始今天的课程开始之前我想先和大家聊聊# 为什么要创业?

越来越多的女性在经济更加独立,也越来越多女性的家庭地位也越来越高,很多漂亮条件又好的女孩子都在努力拼搏自己的事业,而我们就更不应该只想着安安稳稳的上个班甚至在家无所事事的等着老公给钱,现在有这么好的平台给到我们哪怕在家,上班的空闲时候,只要有手机有方法跟对团队,你就可以利用空余时间实现你的梦想和自我价值,事实就是如此,你的收入决定了自己的地位。除了实现自我的价值,而且还可以和自己家人享受生活品质,给孩子创造更好的条件,这就是微商时代带来的优势。今天的课程是大家都非常想知道的,到底应该怎么做,成交率才会高呢?到底怎么才能取得客户的信任愿意成为我的代理呢?所以今天的课程是真正的给到大家干货,每句话都会非常的具有含金量,也非常的具有深度。需要你们百分之百的精力,百分之百的智慧以及百分之百的执行力去学习。听课的目的就是为了从课程里吸取能量,然后把自己带入到轨道,在这个轨道上能够自动的运行。听完之后,我们要找到自己的方向,结合到所学的技巧。你就成功了!开课之前我送大家8个字:找对方向,立即行动!

相信每个人都会有困惑,明明谈的好好的,对方也表示出非常感兴趣的样子,可到最后却说考虑一下或者婉拒你,甚至直接失联了呢?为什么会发生这样的问题,只有一个原因,你的说服技巧不行也就是聊天技巧,大家记住所有的问题永远在自己的身上,发生问题第一时间要去找主观原因不要去抱怨客观的原因。那么今天我就教大家一些聊天的技巧和成交方法。

一、找共鸣、破冰

第一点我们要说的就是找到互相之间的共鸣,微商成交最本质的一点就是你必须被认可,跟一个陌生人如何去破冰?如何拉近你们的距离?我们可以试探性的聊一些基础的话题,例如:

1、请问你是哪个城市的?

2、是哪个朋友介绍你找到我的吗?

3、你之前有没有购买过这类似产品呢?效果怎么样?

这是第一步,对客户的基础了解,接下来就是找你们之间的共鸣了。人和人之间最大的共鸣就是故事,如果你们曾经有过共同的经历,相似的经历,瞬间会拉近相互之间的距离。打个比方,同样是微商你们曾经都做过某个公司的产品同样因为这个公司的某些问题困扰同样因为这些问题,你们最后都赚不到钱后面同样选择离开这家公司瞬间你们距离就拉近了再打个比方你们曾经同样是宝妈同样在家里要跟老公去要钱对吧!同样是接触的微商改变了自己的生活开始经济独立,这样的经历一碰撞瞬间破冰。 说到底,你去破冰必须去找共同的话题你们曾经共同的故事,对吧?把你们两个人链接起来,这样的话你们就可以直接成为朋友,所以接下来大家第一步要做的是好好去整理一下自己曾经的一些故事,曾经的一些困难,可以与别人产生共鸣的故事,跟不同的人去讲不一样的故事这个是第一步,你跟她接触的时候如果说你只是去聊工作去聊制度去聊产品,这样的话你们的距离是很远很远的你们是陌生人的距离对吧?就比如一个人到我的办公室我跟他什么都没有聊,我跟他聊的就是啊我们的代理制度怎么样我们公司怎么样?他走了之后我们之间一点感情都没有,对吧。

如果说大家聊天能够聊到心里去,聊到一些私人的问题,聊到一些别人都不知道的,只有你们两个人知道的事情,你说这样的距离近不近?做微商,如果说你去招代理也好,转化代理也好,零售也好。第一步,你就把你们之间的距离打消掉,通过故事,通过你们之前共同的经历,拉近你们的距离,这个是第一步!

这里大家注意了啊聊天的技巧在于两个字:引导!引导对方说出自己的痛处,人一定是被自己感动的他即使有再多的不好也不愿意被别人说别人说出来她一定会非常的排斥,人都会有自尊心,如果通过你的引导他能够把自己的痛处一五一十的说出来,再把你曾经的痛处和他的痛处一对碰,这样马上就产生共鸣。心与心的距离已经不是距离,那么成交的第一步就已经完成。打个比方,一个微商今天来找你,必须是遇到了他的困难,或者说遇到了瓶颈,比如之前的老大啥都不教,之前的代理晋升制度不好,代理赚不到钱永远在下面被压制等等,那么你直接可以说,我之前也是这样之前的老大怎么样自己非常有能力永远无法提升永远被压制代理更加抱怨等等,直接要说到她的心里去。

好的,这是我们作微商转化代理一些陌生代理初次找你的第一点。第一点就是如何去破冰,如何去拉近你和他的距离,讲到这里大家有理解吗?

二、了解客户需求,同频成交法

在刚刚我们说了如何拉近和客户的距离,产生共鸣,接下来,就是一些成交的方法了。举个例子来说,去医院看病的时候,为什么我们会这么认可医生呢?为什么我们会这么相信医生的话呢?因为当你往门诊室的椅子上一坐的时候,医生通常都会拿起他的检查器械就开始问你啦,遇到什么问题啦?最近这个生活作息怎么样啊?吃的怎么样啊?睡得好不好啊,等等问题,那么在问的这些问题之后呢,他还会问你啊,这里疼不疼那里疼不疼,然后呢他还会用力的去按下去,那么这些医生他们为什么要这么做呢?因为这是问政的一个过程啊,他在找出你的灶在找出你的需求是不是?如果我们进了门诊室,医生不问我们任何问题,只是看了我们一眼,就开始做出这样的一个诊断,嗯,你这个感冒了吧,你皮肤痒可能是有点炎症,那么各位请问这样的话你能相信他吗?连问都没有问,都没有经过问诊的这个阶段呢,他就帮你做出了判断,请问这样的医生说出来的话我们能相信吗?这样的医生开出来的方子你敢去吃吗?而过去呢,我们对待客户啊,也就是这个样子的客户问你的产品多少钱,我们就告诉他。客户问你的产品什么功效,我们就告诉他或者其他功效等等。

各位啊,我们连客户的更多信息都不知道,我们怎么来帮助客户解决问题和疑惑呢?我们怎么能让他信任呢?愿意跟着你去做你的代理呢?加入你的团队呢?了解他就是在帮助我们的顾客解决问题的过程,所以呢,我所说同频的技巧和同频的方式呢,就是一定要学会多问不断的问,但注意不要一直以成交这个角度去跟客户聊,而是要不断挖掘她的需求点,你才能去满足她的需求从而促单。

三、二选一方式成交法

那学会了沟通的技巧和挖掘了她的需求点了是吧。其实只要做好我刚刚所说的几个点,这个单基本都是成交的阶段了。现在要注意的就是最后的阶段,在刚刚的铺垫,沟通,了解。这时他对你是有一定的信任的了,也一定是有成交的意愿了,那我们就可以根据你对他的了解给他匹配产品,了解她的困扰,因为,其实刚开始做微商都会有存在疑惑,担心卖不出啊,担心朋友圈的打造啊,担心自己的专业知识不够等等其实就是和你当初做微商的心情是一样的。这时要告诉她,你会带领她怎么去卖,会教她方法,会有专门的培训等等,就是要打消她的顾虑,给她信心。为客户提供两种解决问题点方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果,运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问。例如:

1、你这边是微信转账还是支付宝呢?

你是自提还是我快递过去给你呢?(我们全国包邮的)

所以大家记住,在成交的时候,不要给她犹豫的机会,而是给她信心,让她选择,引导客户主动买单就可以。好,大家对这个部分还有不理解的吗

四、步步紧逼成交法

好,那我们刚刚说了一些成交的方法都是建立在你们的聊天比较顺利的情况下,那这个成交肯定是水到渠成的。那万一,有些客户比较难缠,或者我们的前期聊得并不顺利,很多客户在购买产品或代理前往往会拖延。他们会说“我在考虑考虑”,“我在想想”,我们在商量商量,过几天再说吧。面对这样的客户我们很多伙伴就没有思路,很容易被顾客牵着鼻子走,那我们应该怎么办呢?其实在这个时候,遇到客户推脱时,我们不要急着逼她成交,这样会惹人反感,也不要真的放弃等她考虑,我们可以先赞同他们:赞同他们此刻的观点,比如跟他们说做代理呢其实就应该这么慎重,要先考虑清楚,我相信你还是很想挑战自己的,不然您就不会花时间去考虑,考虑好了随时来找我!这样一来换做你是客户,是不是听着也很舒服,他们也会认可你的观点,此时你再紧逼一句:我只是出于好奇,想要了解下你要考虑的是什么,是还有哪些顾虑、是对公司还是其他的顾虑呢?这时就可以引导对方把她的顾虑说出来,有可能对方会说:哦,你的公司不错。你问他:那是我的人品不行?他说:哦,不,怎么会呢?就是类似于这样,你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题,你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事情。

五、价值成交法

其实很多时候,你的代理已经在你的介绍引导下对产品已经非常的感兴趣了,但是总是还会遇到谈价格就会表现出犹豫或者持观望的态度。那这时我们又该怎么做呢?比如我们面对对价格有疑问的客户,我们可以跟客户这样说:说亲爱的,我很高兴你能这样的关注价格,我说这句话你同意不同意,一款品的真正价值是它能为你带来什么改变,而不是你要为它付多少钱。这才是我们有价值的地方。让我来说的话,你其实只是在你买的时候一时半会在意这个价格,考虑是不是贵了点。但是整个产品使用期间,你就会在意我们产品的品质和效果。难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点买个好的,也不要投资比你应该投资的少一点点买个差的对吗?你知道使用不好的产品,到头来你会为它付出更大的代价的,还会损害,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗?

这样一番沟通下去,我想我们的客户一定哑口无言,连连点头!所以大家记住,永远不要和客户在价格上浪费时间呢,价格永远不是最重要的,只要需要,再贵都不贵,如果不需要免费,他都懒得要对不对?所以当他说贵的时候,你就要清晰的知道,你还没有找到他的需求点,也就是他的痛点,那所以他还不够急切的需要或者是来购买,那这个时候我们要干嘛?就是回到第二点,继续挖掘她的需求点,并且满足她的需求点。这样成交其实就是水到渠成的事情了!

讲到这里,小伙伴吸收了多少呢?有没有哪里不能理解的?那现在我来给大家再总结一下吧。

总结:

一、要了解客户的基础信息,拉近彼此的距离,想办法和她产生共鸣!

二、挖掘客户的需求点,感同身受的解决她的困惑,满足她的需求点!

三、给她信心,巧妙的运用选择性技巧达成成交!

四、以退为进,层层逼近,引导她说出她的顾虑,最后解决问题,达成成交!

五、突出产品品质,不在价格上纠结,效果才是王道!

最后我们接下来要讲的就是怎么去给你们的意向代理希望?为什么说要给他们希望呢?其实就和我前面所说的一点有关,因为我们都有一个过程,没做过微商或多或少都会缺乏信心,担心货卖不出怎么办,或者认为现在竞争这么大,交际圈也比较小会不会做不好等等,所以就是我开头讲到的,第一点讲自己微商的励志故事,每个人都有自己的一段微商故事对吧,把你的经历,甚至把你当时的心情和她分享,忆苦思甜通过回味痛苦与他产生共鸣,通过现在的美好与成长给她希望。不同的人跟他共鸣不同的痛苦,共鸣之后,去说现在的美好,现在不用带孩子了在家里雇了一个保姆,通过两个月的时间努力,现在月入几万,5万,10万真的,都是我们想都没想过,对吧?微商能够给我带来这么大的改变。总而言之无限的挖掘自己的痛苦,无限的去形容现在的美好给他希望。好的,那讲完自己,她也有所触动以后,就可以说说你当初为什么选择这个公司啊,为什么要做这个品牌了。么第二点我们就是接下来要去卖公司,怎么卖?形容公司几个点抓出来,哪里好对吧?

怎么卖公司的话你们每个人都有自己的卖公司的方法啊!再给你们举一些例子,比如说公司永远站在代理的角度考虑问题,产品出现问题,宁愿报废几十万盒的货也没有让货流向市场。包装问题代理提议改进,公司的现在代理制度非常的人性化,全国各地都包邮啊,永远不会压制代理的能力,有能力的都可以提升。公司永远严格把控市场的价格不乱价真正的去保护终端代理的利益等等,所有你讲的一切必须要讲到她的心里去。 给她希望,让她有信心的和你一起并肩走,一起赚钱,实现自我的价值的感觉有多美好,这个非常非常的有必要。

今天讲的课程我相信很多有领悟力的小伙伴已经领会到了这堂课的精髓,哪怕你只是运用了一部分,你都可以成为一个成交高手,真的!今天晚上好好的去消化,一定理出来,然后把你自己的人生经历,阅历都对上去能够把它给填充起来,使你的技巧更加的饱满。最后再去实践,去执行,不断的总结,总结成自己的东西这样的话真的会无敌,会成为一个成交大师!

这堂课我们主要是针对如何去转化,了解和意向代理的聊天技巧以及一些成交的方法。这对中小型微商以及一些没有做微商的小白,对他们来说是比较实用的。其实我个人认为,做微商真的是一件很幸福的事情,一部手机就可以让我们的距离这么近,不管走到哪个城市,都有我们的伙伴和家人,即使我们在家带宝宝,也依然可以实现自我价值,甚至在工作之余碎片化的时间却可以,收获比我们一个月工资还高的收入,成交高于一切,想成交先打动自己。

大家对今晚的课程还有没有不理解的地方?

最后的话还有一个任务:就是你们一定接下来现在去做的就是把自己的故事写出来,写五个好了。写五个能够感动你自己曾经的经历这样的话才更好的跟别人去碰触。那我们下次再见!


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